A negociação como técnica multidisciplinar

25/11/2018

                 A negociação como técnica multidisciplinar

Há inúmeras situações, nos diversos ramos do conhecimento, que um terceiro pode auxiliar em situações de conflito. Hoje, existe uma grande união, social e acadêmica, de forças com o intuito de facilitar as atividades dos negociadores, conciliadores e mediadores.

A negociação, de uma certa maneira e tipo, é a mais vivenciada na infância. No entanto, a expansão desse importante meio é cada vez mais comum, ou seja, cresce a aplicação da  negociação enquanto eficiência no relacionamento humano. Nesse universo a caminhar, tópicos sobre a comunicação e princípios são sempre estudados em diferentes níveis.

A comunicação não verbal tem um peso, muitas vezes, decisivo. Usualmente, o círculo da comunicação é apresentado pela junção do impacto das palavras (7%), do impacto do tom de voz (38%) e do impacto da linguagem corporal (55%) sobre as transmissões e recebimentos de mensagens. Portanto, o corpo "fala" e quem souber "ler", saberá mais, e, consequentemente, poderá tomar decisões mais pensadas, firmes e eficazes.

O cuidado com frases e palavras existe a fim de potencializar as chances de sucesso na negociação, inclusive, de qualquer frase que externe grande satisfação pela vitória. Pois, há de se evitar que uma das partes seja prejudica ou injustiçada.

Os princípios da negociação mais conhecidos e aplicados são: separar a pessoa do problema; foco nos interesses e não na posição; gerar opções e ter critérios (e não intenções) objetivos. Cotidianamente, observa-se, que essa técnica de autocomposição aproxima interesses divergente e potencializa oportunidades. Isto é, muda-se o paradigma da presunção de escassez (ganha-perde) para o da criatividade ou abundância (ganha-ganha).

A negociação exige compreender a importância da preparação dos envolvidos, especialmente, para determinar onde o valor é dado (MIT), a melhor alternativa ao negócio num acordo (BATNA ou MAANA), a pior alternativa (WATNA) e a melhor alternativa em caso de não acordo (MACNA), dentre outras estratégias e táticas.

Enfim, essa técnica alcança sua importância na disseminação da cultura não adversarial ou do diálogo. 

Tânia Santos